…och marknadsavdelningar måste bli mer affärsdrivna. Ja, det är lite tuffa statements, men samtidigt ytterst relevant för väldigt många av de större företagen i Sverige. Det finns ett glapp mellan markandsavdelningen och säljavdelningen som måste minskas för att få effekt i den del av kundrelationen som sker online.

Ser idag marknadsavdelningar som går på knäna för att de inte har kapacitet att hantera marknadens krav. Likt 100m löpare springer många rakt in i väggen och avdelningen har inte ofta en ansträngd stämning p.g.a arbetsbelastning. På andra sidan sitter sälj och jobbar på som vanligt med mail, telefon och 1h möten, precis som för 15 år sedan. Dessa avdelningar måste närma sig varandra. Marknadsavdelningarna behöver bli ytterst mycket mer affärsnära och säljande i sitt arbete. Idag är marknadsavdelningen i ännu större utsträckning än tidigare de första stegen i säljcykeln och den kompetensen måste (om den inte finns) tillföras marknadsavdelningarna. På samma sätt måste sälj göra online till en naturlig del av sin arbetsdag och kapitalisera på de initiativ som marknad erbjuder dem vad gäller relationer med nya och gamla kunder.

Marknadsavdelningen river i någon form upp damm i relation till sina initiativ. Detta damm måste sälj ha insikt, förståelse och vilja att plocka ut de kundkontakter som uppkommer och sedan exikvera. Det handlar som vanligt i affärer att bygga relationer och förtroende. Detta är inget nytt mer än att idag kan detta påbörjas i ett betydligt tidigare skede i säljprocessen.

Internet skapar förutsättningar för att addera nya gränssnitt för att generera nya kundkontakter och relationer.

Olika slutsatser beroende på hur vi ser det

Vi ställer krav som både privat- och yrkesperson på att företag skall ha en kvalitativ onlinenärvaro så att vi kan ta de första inledande stegen till kontakt. Detta kräver vi, ja det gör vi faktiskt. Hur ofta hör vi inte att ett företags närvaro är bra eller dålig. Det intressanta här är att samma personerer kan sedan sitta på sin arbetsplats och tala om att “våra kunder använder inte interntet på det viset” dvs vi som företag behöver inte satsa på online i någon större utsträckning. Man reflekterar inte över att man kvällen innan eller på kontorsrummet för 1h sedan klankade på något annat företag man sökte information om för att eventuellt inleda en kontakt med. Det finns således mycket potential i att ta mark (läs gärna min post om Claim Your Land som är ca 2år gammal nu)

För lite mer analytist insikt finns posten hos eWeek om att många ignorerar online ur ett säljperspektiv men att potentialen är stor.

Min bakgrund är från sälj och inte från marknadssidan, men tror att motsvarigheten till det jag skriver här finns i krönikan som Martin Schori skrivit om varför reklambyråerna vill in i styrelserummen och vad de skall göra när de väl är där. Även Fredrik Olsson (Kontaktmannen) utvecklar ämnet vidare.

Online – En del av alla arbetsdag

Så snart som möjligt måste alla (ja, iaf alla tjänstemän/kvinnor) börja att se online som en helt naturlig del av sin arbetsdag och då menar jag ur ett affärsperspektiv. Notera att i detta förändringsarbete (ja, det är precis vad det är för en organisation) så krävs att något som inte tillför lika mycket som potentiellt online kan göra tas bort från de dagliga arbetsuppgifterna och att en omprioritering görs. Vi jobbar väldigt ofta med gamla uppgifter som har slutat att fylla affärsdrivande uppgifter för flera år sedan. Vi kan inte bara addera arbetsuppgifter utan att ta bort.

Vi kan inte bara lägga på nya arbetsuppgifter, vi måste även ta bort!

Sälj och marknad måste förstå varandra

Detta utöver processer och system. De måste ha insikt i varandras vardag. Jag har suttit på så många möten det senaste åren med båda sidor och det finns ofta en väldigt stor disconnect mellan avdelningarna. Det intressanta är att det bara handlar om okunskap, ja, ren och skär okunskap (jag säger det rakt ut). Det finns en tro hos många marknadspersoner att de kan och förstår sälj, när de i själva verket knappt vet vilket adderat värde deras produkter ger en potentiell kund, än mindre kan de ofta om hur en klassisk säljprocess ser ut. På säljsidan sitter säljarna ofta och raljerar över marknad och undrar vad de egentligen tillför för värde i organisationen. Säljare förstår sällan att den personen de träffade på eventet förra veckan aldrig hade hänt om inte marknadsavdelningen organiserat det (där har jag själv varit dessvärre).

Efter dessa generaliseringar tror jag faktiskt att online kan vara området som verkligen tvingar ihop dessa avdelningar och att potentialen i att bygga, vårda och skaffa nya relationer som leder till ett långt och fruktbart samarbete som tillför företaget mycket nya intäkter.