SiXX

Att sälja online och offline

Eftersom jag ofta hamnar i samtal där jag gör paralleller i sälj och beteende mellan online och offline så har jag även börjat reflektera över hur folk säljer offline i lite större utsträckning. Jag blev först förbluffad över hur många dåliga säljare det finns, samtidigt så passar ju det väldigt bra in i parallellen då det likväl finns många som säljer både bra och dåligt på nätet.

Låt mig börja med en liten definition. Jag definierar alla kundrelationer som sälj i denna post. Jag tycker att alla i ett bolag är säljare på ett eller annat sätt oavsett om det är det som står på visitkortet eller ej. Dessutom så är dessa gränser ytterligare suddiga i en online relation för där går sälj-marknad-kommunikation-kundsupport etc ihop ytterligare än vad det gör offline.

att sälja online

Lyssna

Offline: Detta är minst sagt en viktig punkt online så väl som offline. Hur många gånger har man inte suttit i möten med säljare som inte lyssnar på kunden utan bara mal på med sitt mantra om hur förträffligt hans/hennes erbjudande är. Detta helt utan att lyssna på kundens behov. Det är rätt pinsamt när man är åskådare till det. När en säljare lyssnar och anpassar sitt erbjudande efter kundens behov så ökar så klart sannolikheten till en affär betydligt.

Online: Skulle kunna göra copy/paste på offline texten ovan, eller hur?

Bygga relationer och förtroende

Offline: Låter banalt, men att bygga relation och förtroende är inte lättköpt, det kräver oftast att man brinner för det man gör, att man är kunnig, att man tänker långsiktigt och inte bara på att stänga en snabb affär innan månaden/kvartalet är slut. Det kräver även att man har förståelse för kundens affär och att man inte minst fungerar bra på det personliga planet. Finner det ytterst svårt att föra affärer med kunder som jag inte gillar, jag står då hellre över. Det är viktigare att ha djupa bra affärsmässiga relationer än att ha “one night stands“. Vilket påminner mig om en post jag skrev 2009 om kommunikativa one night stands och som beskriver det hela rätt bra.

Skippar faktiskt att lägga till Online som underrubrik här, för jag gissar att parallellen är tydlig ändå.

Underhålla och fördjupa

Det är betydligt enklare att göra mer affärer med en befintlig kund än vad det är att vinna en ny. Med det i åtanke så är givetvis den kontinuerliga dialogen med kunden viktig. För att få input till nya utmaningar hos kunden, fånga signalar, stötta i utmaningar etc. Bara genom att vara där och med det förtjänade förtroendet har ni en bra dialog och du får mycket information som gör att det är lättare att ytterligare bidra med värde till din befintliga kund. Detta gör så klart att ni får en ytterligare bättre och djupare relation. Samtidigt är det ju få företag som inte vill ha nya kunder utan det gäller samtidigt att fortsätta med punkt 1 och 2 ovan över tid och alltid.

Det jag iaktagit både offline och online är slående likt, här är två konkreta exempel:

  • Säljare studsar på frågan om kunden kan ringa om de behöver hjälp och trots att det är mitt i säljprocessen hänvisar säljaren till supporten. Kunden känner sig uppenbart oviktig som resultat. Han tappar således möjligheten till att etablera en personlig relation och ett förtroende. Detta inträffade offline, men händer dagligen online.
  • Kunden beskriver sitt problem öppet och ärligt. Säljare viker inte en tum från sin presentation och bara maler på med sitt intränade mantra, vilket inte är det kunden vill höra. Säljaren har dessutom en bra produkt som kunden behöver, men säljaren lyckas inte pricka in behoven, då han inte lyssnar.

Båda ovan är från offline-möten, men tänker man efter kunde de lika gärna varit från online möten, men då oftast med ett företag som avsändare. Tror inte längre det handlar så mycket om att företag och sälj behöver “mogna” utan att precis som det är svårt att hitta riktigt bra säljare så är det väldigt svårt att hitta de som på ett naturligt sätt kan göra samma sak online. Utöver det så är kombinationen bra säljare offline och bra säljare online inte en helt vanlig kombination.

Även om man blir lite förtvivlad när man tänker att ovan faktiskt inträffar så ger det ändå en viss hopp då det uppenbarligen finns bra och dåliga säljare offline också, eller hur? Låt oss se verkligheten för vad den är och inte göra den svårare bara för att det är nya termer.

×

privacy policy.

Genom att klicka "Spara" godkänner du att SiXX skickar sitt nyhetsbrev till dig. SiXX kommer endast att göra detta sällan och ytterst oregelbundet. Det går alltid att av-registrera via utskicken.

SiXX kommer aldrig att sälja, lämna vidare eller på annat sätt missbruka det förtroende vi fått genom att du lämnat din mail-adress till oss.